O Valor de um Projeto

Muitos clientes enxergam o projeto como custo, ou despesa, e não como valor ou investimento.

Quanto vale um projeto? Você saberia responder essa pergunta? Ela é uma questão que ronda a maioria dos escritórios e está em pauta em toda negociação de venda desse serviço.

Tal questão assume diferentes proporções, dependendo principalmente do cliente envolvido na compra do projeto.

Escritórios que atendem clientes corporativos, industriais, ou qualquer outro que esteja habituado a comprar projetos e necessitam desses detalhados, com padrão e rigor técnico, sabem que a questão de valor do projeto não precisa de muita explicação.

Já escritórios que atendem clientes residenciais, que não estão habituados a comprar projetos e acham que idéias se tiram da gaveta, enfrentam grande dificuldade na hora de vender seus projetos. Ou seja, os clientes dificilmente estão dispostos a pagar por eles.

Mas porque isso acontece? Por que os clientes não estão dispostos a pagar por um trabalho intelectual que vai resolver uma série de problemas para ele?.

A grande questão que percebo é que esses clientes enxergam o projeto como custo, ou despesa, e não como valor ou investimento. No quesito custo, se o profissional optar por esse ângulo na negociação, o preço de um projeto deve corresponder a algo entre 3 e 7 % do custo do empreendimento.

Mas qualquer negociação por esse ângulo irá abrir mão da oportunidade de se transmitir ao cliente o verdadeiro "valor" de um projeto.

Mais do que negociar custos e preços, o profissional deve instruir o cliente sobre os benefícios desse investimento. Como por exemplo: a possibilidade de se analisar a viabilidade de idéias; avaliar e alterar propostas antes de investir grandes somas na execução dos projetos; e prever e mitigar os riscos envolvidos no empreendimento – que caso aconteçam, irão gerar prejuízos muito maiores do que o custo do projeto.

Esse enfoque deve ser adotado pelos profissionais para que não só clientes residenciais, mas a sociedade como um todo atribua o devido valor a elaboração de projetos. Valor que corresponde em alguns casos à vidas que poderiam ser salvas - como na catástrofe recente do Morro do Bumba em Niterói, que contava com um projeto desenvolvido pela Universidade Federal Fluminense já prevendo a catástrofe.

Sem estender o assunto, que envolve o descaso das autoridades sobre os inúmeros projetos de melhoria urbana que saem de nossas Universidades, e a preferência por gastar dinheiro público em planos emergenciais, fica aqui a mensagem:

Na próxima vez que for negociar seus serviços ajude o seu cliente, e a sociedade, a responder a questão - qual o valor de um projeto?

Joaquim F. de Alvarenga Neto
Sócio-Diretor da Maestra Consultoria e Desenvolvimento.

E-mail: alvarenganeto@maestraconsultoria.com.br
Site: www.maestraconsultoria.com.br